局旧改汉森研学之旅圆满收官

汉森核心竞争力拆解 看不见的才是原因

由深家协住研院与局旧改同行者联盟共同举办的汉森深度研学之旅，今天圆满收官。

四天，从首尔龙山商场里人山人海的汉森大店，到小区门口几十平米的社区小店；从贴满排程表的工地，到汉森原副总裁深夜开讲的课堂——我们这一行十几位同行者，把韩国家居第一的底牌，翻了个底朝天。

最后一课散场，没有人急着走。做翻新的杨院长拉着我说：原来生意还能这么做。做艺术涂料的孙总在算账，做新材料的何总在改行程——都想再多待一天。我在旁边看着，心里那块石头落了地：这趟游学，没白来。

有人问，这四天到底收获了什么？我想认真写给你们。这趟收获是成体系的，从宏观到微观，我挑五样最重的说。

收获一：确定性——周期这东西，韩国替我们走了一遍

我们一直说局旧改是未来的生意，这次找到了铁证。

韩国地产2014年见顶，之后新房市场一路向下，全行业哀鸿遍野——唯独翻新和局改逆势增长，成了韩国家居行业唯一的增长点，硬生生养出了一家占家居零售两成多份额、年营收一百多个亿的上市公司。

为什么？房子不会越住越新，只会越住越老。需求不是没了，是换了位置——从"买新房"换成了"修老房"。

中国走的是同一条路，只是晚了大约十年。今年上半年，全国卖出去的房子里，二手房占了五成以上，第一次超过新房。行业换轨的信号已经亮了：接下来几十年，人们的主要动作不是买新房，是修老房。

所以我的判断是：中国局旧改的窗口期，就这两年。谁先端到新蛋糕，谁就活到下个十年。

收获二：方法——汉森的底牌不是产品，是系统

外面讲汉森，都讲它牌子老、店多、款式新。四天看下来，真正让它活过周期的，是四样东西咬合成的一个系统：

产品是模块化的。柜子全是标准件拼出来的，所谓定制，很多时候是没有能力做标准化的遮羞布。店员不需要设计师现场发挥，模块一拼就是方案，价格当场算得出来。

仓库备的是部件不是成品。所以它敢承诺工期，下了单就能排产、就能送。三天交付不是营销口号，是结构里长出来的副产品。

几千家店一套标准。全韩国不议价，统一系统下单、统一收银——不接入它的系统，你连单都下不了。几千家店不走样，靠的不是店长自觉，是系统在管。

连人都是造的。汉森学院批量培训店长、销售、安装工，不赌天赋，用系统造人。

这四样，单拎出任何一样，中国企业都学得会；四样咬合成系统，抄不走。关院有句话我记到现在：汉森不是一家家具公司，是一套把家具做快的系统。看得见的都是结果，看不见的才是原因。

收获三：清醒——行业第一，也没有躺着赚钱的模式

最后那晚，一位在汉森干了四十年的老前辈把账本摊开给我们讲，把很多神话打回了常识：

汉森毛利不算高，净利大概七个点；报价之后成交率平均不到两成；安装环节的返工和不满意费用高得吓人——所以韩国的大企业，纷纷放弃自己做安装。

原来行业第一的生意，也没有躺着赚钱的模式，全是靠系统一寸一寸从成本里抠出来的。这盆冷水，泼给所有想在局改里赚快钱的老板：这行没有快钱，只有系统钱。

收获四：对照——回来怎么干，心里有谱了

看完整套打法，我们反而更清楚中国的路怎么走了：

不是照搬汉森的店，是学它敢不敢把东西摆少、敢不敢承诺工期、敢不敢让客户两次就定、敢不敢只做一类人。汉森的店不是一种店，是一张网——一栋楼的形象店秀肌肉，商场里的大店做成交，社区里几百平的中店接客，小区门口几十平的小店密密麻麻收流量。小店养人、大店做单，整张网都是流动的。

研讨时大家反复说一句话：不管来不来汉森，做局改绕不过三座大山——老板的认知、产品的交付、盈利的模型。 山就在那儿，翻山的工具，这次我们带回来了。

收获五：同行者——这条路，从来不是一个人走出来的

这趟最值钱的，其实是团里这十几位同行者。

白天一起看现场，晚上一起吵打法：谁家踩过的坑，当场掏出来给大家垫路；谁看懂了什么门道，连夜分享到群里。做艺术涂料的、做翻新的、做新材料的，还有门窗的、橱柜的、岩板的——不同赛道，同一个方向。这种碰撞，比任何课程都值钱。

两年多前，我把"局旧改"三个字写进方案的时候，没人知道这个词能不能成。这趟在韩国，我看到五千多万人的市场已经把这条路跑通了。今天我可以说了：这个词不仅能成，而且在世界另一头，已经有人替我们验证了整条路。

收官不是结束，验证才刚开始

有人问，研学结束了，然后呢？

然后，是把验证变成更多人看得见的判断。9月28日，上海，局旧改下半场·华东第一课——我们会把这四天看到的、连同两年攒下的数据，做成一本白皮书，当着行业的面首发。韩国用三十年验证了这条路，我们不用再等三十年。答案已经被验证过了，接下来，是把答案翻译成中国人自己的打法。

这碗饭够吃二十年，窗口就这两年。研学收官，开工。